Warum Empfehler und Vertriebspartner im Immobilienmarkt so wichtig sind
Der deutsche Immobilienvertrieb lebt zu einem grossen Teil vom Empfehlungsgeschäft. Kapitalanleger vertrauen selten dem ersten Werbebrief oder der ersten Google-Anzeige. Sie vertrauen dem Kollegen, der vor zwei Jahren gekauft hat, dem Steuerberater, der eine gute Erfahrung mitbringt, oder dem Freund, der einen sauberen Vermittler kennt. Genau in dieser Vertrauens-Ökonomie sitzen Tippgeber und Vertriebspartner.
Für Makler und Vertriebe wie Sachgrund ist dieser Kanal wertvoll, weil vorqualifizierte Kontakte deutlich effizienter zum Abschluss führen als kalte Online-Leads. Für den Empfehler entsteht die Chance, eine ohnehin natürlich entstehende Situation, jemand fragt nach einem seriösen Vermittler, in eine legitime Vergütung zu übersetzen.
Damit das für beide Seiten sauber funktioniert, braucht es klare Rollen. Wer nur einen Kontakt weitergibt, ist rechtlich etwas anderes als jemand, der selbst berät und verkauft. Und die Vergütung, die dahintersteht, unterscheidet sich entsprechend. Wer diese Unterscheidung ignoriert, riskiert entweder eine unnötig kleine Vergütung oder, umgekehrt, eine Tätigkeit, für die eigentlich eine Gewerbeerlaubnis nötig wäre.
Die drei Modelle im Klartext
Grob unterscheidet die Praxis drei Modelle, wie Privatpersonen und Selbstständige an Immobilien-Vermittlungen partizipieren können.
Modell 1: Reiner Tippgeber nach § 652 BGB
Du gibst einem zugelassenen Makler oder Vertrieb einen Kontakt oder eine Verkaufsabsicht weiter. Du verhandelst nicht, du berätst nicht inhaltlich, du bist nicht am Vertragsschluss beteiligt. Die Provision fliesst nur, wenn aus deinem Tipp ein tatsächlicher Notarvertrag entsteht. Rechtsgrundlage der Vergütung ist die Nachweismakler-Regelung in § 652 BGB in Verbindung mit einer schriftlichen Tippgeber-Vereinbarung.
Wichtig: Reine Tippgeber-Tätigkeit fällt in aller Regel nicht unter die Erlaubnispflicht nach § 34c GewO, wenn du dich strikt auf die Kontaktherstellung beschränkst. Sobald du eigene Argumente in den Verkauf einbringst oder aktiv verhandelst, gilt die Tätigkeit rechtlich als Vermittlung, und § 34c wird Pflicht. Die Abgrenzung ist im Einzelfall streng zu prüfen, im Zweifel gehört sie zum Rechtsanwalt.
Modell 2: Vertriebspartner mit fester Anbindung
Du arbeitest unter dem Dach eines Vertriebs oder Maklers, bekommst Zugang zu Objekten, Materialien und Kunden-Prozessen und wirst systematisch in die Vermittlung eingebunden. Rechtlich bist du selbstständig, in der Regel als Handelsvertreter im Sinne des § 84 HGB, teilweise mit eigener § 34c-Erlaubnis, teilweise unter der Erlaubnis des Vertrieb-Partners (wenn du als abhängig beschäftigte Vermittlungshilfe eingebunden bist). Der genaue Rahmen ist Verhandlungssache und Modell-spezifisch.
Für wen: Menschen, die Vertriebs-Affinität mitbringen, Kunden aktiv begleiten wollen und bereit sind, sich in die Details der Kapitalanlagen-Beratung einzuarbeiten. Details zum Berufseinstieg findest du im Ratgeber Quereinsteiger im Immobilienvertrieb.
Modell 3: Eigener Makler mit § 34c-Erlaubnis
Der volle unternehmerische Weg. Du beantragst deine eigene Gewerbeerlaubnis und arbeitest als eigenständiger Vermittler, gegebenenfalls in Kooperationen mit Kapitalanlagen-Vertrieben. Das ist ausserhalb der Kern-Idee dieses Ratgebers, für den vollen Karriereweg siehe den verlinkten Quereinsteiger-Ratgeber.
Die grosse Mehrzahl der Menschen, die einfach nur mitverdienen wollen, ohne selbst zum Vollzeit-Makler zu werden, landet bei Modell 1. Wer Vertriebs-Ambition hat, bei Modell 2. Modell 3 ist die konsequente Selbstständigkeit für die entschieden Unternehmerischen.
§ 652 BGB und § 34c GewO: Wo genau die Grenze verläuft
Der wichtigste rechtliche Punkt für Tippgeber ist die Abgrenzung zwischen der erlaubnisfreien Nachweistätigkeit und der erlaubnispflichtigen Vermittlungstätigkeit. Beides sind alte, gefestigte Rechtsbegriffe des Bundesgerichtshofs, die Grenzen sind aber in der Praxis fliessend.
Was reine Nachweistätigkeit ist
Du nennst einem zugelassenen Makler einen konkreten Kontakt oder ein konkretes Objekt, das ihm bisher nicht bekannt war. Du machst diese Person mit der Verkaufs- oder Kaufabsicht bekannt. Das war es. Ab da übernimmt der Makler.
- Du führst keine inhaltlichen Vertragsverhandlungen.
- Du berätst den Interessenten nicht zur Kapitalanlage, zur Finanzierung oder zum Steuermodell.
- Du kalkulierst nicht selbst Cashflows, AfA oder Renditen für den Kunden.
- Du gibst keine eigenen Kaufempfehlungen ab und übernimmst keine Beratungsverantwortung.
Wer diese vier Punkte einhält, bewegt sich in der Regel im erlaubnisfreien Bereich nach § 652 BGB.
Wann § 34c GewO Pflicht wird
Sobald du inhaltlich vermittelst, also mit dem Interessenten über Objekt-Vorteile sprichst, Argumente austauschst, den Deal aktiv fördern willst oder mit dem Verkäufer verhandelst, überschreitest du die Grenze zur Vermittlungstätigkeit. Und die ist gewerbsmässig erlaubnispflichtig, sobald du das mit Wiederholungsabsicht und Gewinnerzielungsabsicht tust.
Die Rechtsprechung stellt hier nicht auf die formale Bezeichnung ab. Ein Vertrag, der dich „Tippgeber" nennt, aber inhaltlich zur Vermittlung verpflichtet, macht dich rechtlich zum Vermittler, mit allen Folgen (§ 34c, Versicherung, Weiterbildung, Vertragsrecht).
Grenzfälle, die du kennen solltest
Es gibt Grauzonen: die kurze Info über den Sachgrund-Ansatz weitergeben, die vermittelte Person einmal zum Termin begleiten, den Kaufvertragsentwurf grob erklären. Ab wann das über den Nachweis hinausgeht, ist Auslegungssache und im Einzelfall zu bewerten. Wer sich in solchen Grenzfällen wiederfindet, sollte den konkreten Sachverhalt mit einem Rechtsanwalt für Wirtschafts- oder Gewerberecht klären, nicht auf den Ratschlag eines Partner-Modells vertrauen, das ein eigenes Interesse an einer bestimmten Antwort hat.
Datenschutz: Was du weitergeben darfst und was nicht
Ein Kontakt weitergeben klingt harmlos, ist aber datenschutzrechtlich ein Verarbeitungsvorgang im Sinne der Datenschutz-Grundverordnung. Wer Name, Telefonnummer oder E-Mail einer anderen Person ohne deren Zustimmung an einen Makler übermittelt, verletzt die DSGVO. Genau daraus entsteht die sogenannte verdeckte Laienwerbung, vor der Verbraucherzentralen und Fachliteratur seit Jahren warnen.
Die Regel: Immer explizite Einwilligung einholen
Bevor du einen Kontakt weitergibst, sprich mit der betroffenen Person und hol die Zustimmung dazu ein. Idealerweise dokumentiert, in Textform (WhatsApp, E-Mail). Der Satz „Ich kann dich mit einem seriösen Vermittler in Kontakt bringen, darf ich deine Nummer weitergeben?" reicht als saubere Einwilligung, wenn der Betroffene eindeutig zustimmt.
Was nicht geht: Die Nummer eines Nachbarn, der beiläufig erwähnt hat, dass er verkaufen will, ohne Rückfrage an einen Makler geben. Das schafft für alle Beteiligten Ärger, im schlimmsten Fall abmahnbar und für den Makler bussgeldrelevant.
Wenn du selbst der Interessent bist
Bei Empfehlungen für Kapitalanlage-Investoren gilt: Der Käufer selbst weiss, dass du ihn empfiehlst. Er stimmt implizit zu, indem er den Kontakt akzeptiert. Trotzdem: Sag es transparent. Nicht nur juristisch sauber, sondern auch vertrauensbildend.
Sensibel: Verkaufswillige Eigentümer
Datenschutzrechtlich heikler sind Weiterleitungen von Eigentümern, die verkaufen wollen. Wenn ein Bekannter im Vertrauen erzählt, dass er im nächsten Jahr verkaufen möchte, ist das kein Freibrief zur Weitergabe an einen Makler. Hier braucht es die explizite Einwilligung. Wer diese Regel ernst nimmt, schützt sich selbst und den empfangenden Makler vor Ärger.
Vergütung ehrlich: Fixbeträge, Prozente und was am Markt üblich ist
Die Höhe von Tippgeber-Vergütungen ist gesetzlich nicht geregelt, sie ist frei aushandelbar. In der Marktpraxis haben sich einige Bandbreiten etabliert, die als Orientierung dienen können. Alle Angaben sind Marktbeobachtungen aus Wettbewerber-Publikationen und Fachportalen, keine allgemeingültige Regel und keine Zusage von Sachgrund.
Prozentuale Modelle
Im Immobilien-Kaufgeschäft nennen Wettbewerber-Ratgeber typischerweise Bandbreiten von 10 bis 15 Prozent der Netto-Verkäuferprovision für private Tippgeber, in Einzelfällen bis 20 Prozent bei strukturierten Modellen. Zwischen Maklern werden regelmässig 10 bis 20 Prozent gehandelt. Bei Kapitalanlage-Vertrieben mit eigener Vertriebsstruktur können die Sätze davon abweichen, je nach Modell und Ticket-Grösse.
Fixbeträge
Alternativ werden Fixbeträge vereinbart, die Marktbeobachtungen nennen Grössenordnungen von etwa 500 bis 2.000 Euro je vermittelter Transaktion, teilweise auch höher bei entsprechenden Ticket-Grössen. Der Vorteil: Klar kalkulierbar, unabhängig vom finalen Verkaufspreis.
Was Sachgrund konkret zahlt
Sachgrund arbeitet mit einem eigenen Empfehler- und Vertriebspartner-Modell im Kapitalanlagen-Vertrieb. Wir haben eine gestaffelte Struktur, die die Grösse und Anzahl der vermittelten Transaktionen berücksichtigt und mit klaren schriftlichen Vereinbarungen unterlegt ist. Konkrete Zahlen besprechen wir im Erstgespräch, nicht in Marketing-Aussagen, weil sie vom individuellen Modell (privater Empfehler, Vertriebspartner mit fester Anbindung, Struktur) abhängen. Wenn Konditionen in einer öffentlichen Werbung stehen, ist entweder das Modell nicht individuell oder die Konditionen sind allgemein gehalten.
Warnzeichen bei Vergütungsversprechen
- Unerwartet hohe Provisionsversprechen ohne klare Bedingungen deuten auf Marketing-Rhetorik hin, nicht auf ein seriöses Modell.
- Vorleistungen des Tippgebers (Kursgebühren, Startpakete, Aufnahmegebühren) sind bei sauberen Tippgeber-Modellen unüblich. Wer als Nachweismakler in eine Umgebung mit Aufnahmegebühren gerät, sollte die Konstruktion sehr genau prüfen.
- Verrechnung mit „Aus- und Weiterbildung", die vom Empfehler bezahlt werden muss, ist ein klassischer Sackgassen-Warnhinweis.
Steuern und Anmeldung: Was der Tippgeber wissen muss
Tippgeber-Vergütungen sind steuerpflichtige Einnahmen. Der genaue steuerliche Rahmen hängt davon ab, ob du die Tätigkeit gelegentlich, nebenberuflich oder gewerblich betreibst. Grundregel: Sobald die Zahlung fliesst, wird sie steuerlich relevant. Diese Übersicht ersetzt keine Steuerberatung, sie zeigt die zentralen Punkte.
Kleiner Rahmen: § 22 Nr. 3 EStG als sonstige Einkünfte
Wer nur gelegentlich einen Tipp abgibt und dafür einmal im Jahr eine Vergütung bekommt, kann die Einnahmen unter Umständen als sonstige Einkünfte nach § 22 Nr. 3 EStG einordnen. Hier gilt eine Freigrenze von 256 Euro pro Kalenderjahr. Bleiben die gesamten Einnahmen aus solchen sonstigen Leistungen im Jahr unter dieser Grenze, sind sie steuerfrei. Wird die Grenze überschritten, ist der volle Betrag steuerpflichtig (Freigrenze, kein Freibetrag).
Grösserer Rahmen: Gewerbe oder freiberuflich?
Wer regelmässig und mit Gewinnerzielungsabsicht Tipps abgibt, betreibt in aller Regel ein Gewerbe, das anzumelden ist. Ab bestimmten Umsatz- oder Gewinnschwellen kommt zusätzlich Umsatzsteuerpflicht (Kleinunternehmerregelung nach § 19 UStG oder Regelbesteuerung) und ggf. Gewerbesteuerpflicht ins Spiel. Die konkreten Grenzen und Gestaltungsmöglichkeiten gehören zum Steuerberater.
Nebenberuflich und Arbeitgeber-Zustimmung
Wer angestellt ist, sollte prüfen, ob der Arbeitsvertrag Nebentätigkeiten regelt. Manche Verträge verlangen eine Anzeige oder Zustimmung. Für sehr kleine Volumina und rein gelegentliche Empfehlungen ist das meist unkritisch, aber transparente Kommunikation mit dem Hauptarbeitgeber vermeidet unnötige Konflikte.
Berufsgruppen mit Sondervorsicht
Bank-Mitarbeiter, Versicherungsmakler und Steuerberater unterliegen berufsständischen Regeln, die zusätzliche Anforderungen an Empfehlungsprovisionen stellen (Offenlegung, Interessenkonflikte, Beraterhaftung). Wer aus diesen Berufen kommt, sollte den eigenen Standesrecht-Rahmen mit Kammer oder Fachverband klären, bevor er Tipps abgibt.
Wann Tippgeber oder Vertriebspartner nicht der richtige Weg ist
Ehrlichkeit gehört zum Modell. Nicht jede Konstellation passt zu jedem Menschen. Es gibt vier Situationen, in denen wir sowohl privaten Tippgebern als auch angehenden Vertriebspartnern typischerweise abraten würden.
- Kein natürliches Netzwerk im relevanten Segment. Empfehlungen entstehen nicht am Reissbrett. Sie entstehen in echten Beziehungen zu Menschen, die über Kapitalanlage nachdenken. Wer im eigenen Umfeld keine solchen Berührungspunkte hat und auch keinen echten Aufbauwillen mitbringt, wird als Tippgeber wenig verdienen und die Zeit besser anders investieren.
- Erwartung eines passiven Einkommens. Tippgeber-Vergütungen sind keine Rente. Sie kommen unregelmässig, verlangen aktive Kontaktarbeit, sauberes Datenschutz-Handling und Follow-ups. Wer glaubt, mit einer Whatsapp-Nachricht monatliche Zahlungen auslösen zu können, wird enttäuscht.
- Zu grosse Nähe zum Beratungsgeschäft. Wer nicht widerstehen kann, dem Interessenten eigene Argumente einzuflüstern oder eigene Empfehlungen zur Kapitalanlage abzugeben, rutscht schnell in die erlaubnispflichtige Vermittlungstätigkeit und damit ausserhalb der sauberen Tippgeber-Rolle. Für solche Menschen ist der Weg des Vertriebspartners mit klarer Anbindung ehrlicher.
- Interessenkonflikte durch Hauptberuf. Vermögensberater, Steuerberater und Bank-Mitarbeiter haben Standesregeln, die Empfehlungen an bestimmte Partner erschweren oder offenlegungspflichtig machen. Wer nicht bereit ist, diese Regeln zu prüfen, sollte die Tippgeber-Rolle nicht spontan annehmen.
Wer keinen dieser Punkte auf sich zutreffen sieht und in einem lebendigen Umfeld unterwegs ist, in dem regelmässig über Vermögensaufbau und Kapitalanlage gesprochen wird, kann in der Tippgeber-Rolle ein sauberes und rechtlich unproblematisches Zusatzeinkommen aufbauen.
Wie du bei Sachgrund Empfehler oder Vertriebspartner wirst
Sachgrund arbeitet mit klaren Modellen und schriftlichen Vereinbarungen. Ein paar Punkte, die wir vorab öffentlich klarstellen, damit der Rahmen transparent ist.
- Wir versprechen keine Verdienste. Weder für private Empfehler noch für Vertriebspartner. Wir kalkulieren gemeinsam mit dir, was in deiner Konstellation realistisch ist.
- Wir arbeiten mit schriftlichen Vereinbarungen. Provisionsstruktur, Zahlungsauslöser und Vertragsrahmen sind schriftlich geregelt. Kein Handschlag-Deal, kein Anpassen im Nachhinein.
- Wir respektieren rechtliche Grenzen. Reine Tippgeber-Kontakte laufen unter § 652 BGB, ohne dass wir dich zu Beratungshandlungen drängen, die dich unter § 34c GewO zwingen würden. Wenn du in Modell 2 (Vertriebspartner) einsteigen möchtest, klären wir den passenden rechtlichen Rahmen ausdrücklich.
- Wir verlangen keine Aufnahmegebühren. Bei uns entstehen für Empfehler keine Vorkosten. Vertriebspartner-Modelle können abhängig vom Umfang bestimmte Aufwände (Materialien, Zertifizierungen) auslösen, die dann transparent und vor Beginn besprochen werden.
- Wir bleiben ehrlich in der Kapitalanlagen-Beratung. Unsere Vermittler kalkulieren mit dir zusammen die Steuer- und Renditewirkung eines Objekts über Bausteine wie AfA, § 7b Sonder-AfA, Kaufpreisaufteilung und Mietrendite. Das ist die Substanz, die deine Empfehlung glaubwürdig macht.
Wenn du dir vorstellen kannst, Kontakte in deinem Umfeld an einen Kapitalanlagen-Vertrieb weiterzugeben, oder wenn du dich für eine Vertriebspartner-Rolle interessierst, findest du die aktuellen Möglichkeiten unter Karriere. Wenn dort keine passende Position ausgeschrieben ist, ist gerade keine offen. Wir stellen keine Rollen aus, die es nicht gibt.
Häufige Fragen
Wie hoch ist eine Tippgeber-Provision im Immobilienbereich?+
Brauche ich als Tippgeber eine § 34c-Erlaubnis?+
Darf ich Kontaktdaten von Interessenten einfach an einen Makler weitergeben?+
Muss ich Tippgeber-Provisionen versteuern?+
Was unterscheidet einen Vertriebspartner von einem reinen Tippgeber?+
Kann ich das nebenberuflich machen?+
Wann fliesst die Tippgeber-Provision?+
Wie funktioniert das Sachgrund-Modell konkret?+
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